撰稿丨千山
出品 | 技术栈（微信号：blog51cto）
观点 |张松、李华焰
“再不搞SaaS了，没指望。”
最近有位相熟的SaaS创业者告诉笔者，他准备转行了。虽然没有深谈，但可以听出来，彻底心灰意冷了。
近几年，SaaS在中国的发展总是一个让人欲言又止的话题。不久前，一篇《中国不需要SaaS》的帖子引起热议，言辞犀利甚至称得上尖锐，引起了不少人的共鸣。
中国需不需要SaaS？那肯定是要的。但是如那篇热帖中提到的“中国SaaS从2年元年开始，到现在8年了，依然做一家亏一家。没有一家过得好。这样的行业还有什么好投的？”却又在一定程度上反映出了某种现实。
所以我们不禁要问：SaaS在中国到底为什么这么难？在一地鸡毛中，中国SaaS如何走向复苏与觉醒之路？
1、中国SaaS真的浑身痛点吗
2022年中国GDP全球占比约为18%，稳居全球第二。但如此庞大的经济体，其SaaS市场在全球的占比仅在8%左右。
另据IDC数据，2022年中国企业级SaaS市场规模为576亿元，同比增速略有下滑，行业渗透率约为22%，与全球渗透率相比仍差6个百分点。
无论从总量、增速还是行业渗透率来说，SaaS在中国这样一个互联网和科技大国的发展都不是太合理。
有人说，SaaS 在中国就是水土不服，浑身痛点无从下手。我们不妨思考一下，事实是否真的如此。
首先，最直观的一点，中国SaaS从业者到底有没有赚到钱？
ThoughtWorks全球业务线负责人张松认为，这不能一概而论，需要具体情况具体分析。因为中国的SaaS入局者众多，大致可以分为四种类型：传统的软件厂商转SaaS；互联网大厂进入SaaS领域布局To B业务；SaaS创业公司；还有一些从对内运营模块转化成对外输出SaaS服务的跨界者。
从整体来看，不乏有做得比较好，增长和营收都不错的SaaS玩家。处境较为艰难的，会比较多地集中在SaaS创业公司。“在过去这么多年里，大部分（SaaS创业者）都悄悄退出了，有一小部分还在苦苦挣扎。”
但这种状况也是事出有因。用友网络BIP研发中心、产品运营部总经理李华焰谈到：“不同的SaaS在企服市场都会面临一个相似的成长路线。第一步，都要大量获客，以平铺的大量新增客户来实现自己对产品、服务、商业模式以及人才团队的建设。建设周期本身就很长。”
不同类型的SaaS企业在自有资金、外来资金以及存量客户的积累上，基础完全不同。对于SaaS创业厂商来说，“靠创业者本身的业务背景，要带来长期的商机和稳定的客群是具有很大困难的”。
再者，SaaS在中国的阻力看似五花八门，槽点满满，但细究之下，需要归属于国情的根本因素其实并不多。中国的国情的确有其特殊性，但并不意味着中国的土壤不适合SaaS。李华焰提到，不能忽略这样一个事实——相较欧美，中国SaaS的发展是在一条被过度挤压的时间线上。
“我们经历了高速发展的40年，前40年的改革期让我们走过了西方将近100多年的工业化、信息化的迭代期。这让我们必须在数智化、国产化、全球化三浪叠加的情况下，进行产业的升级和自身商业模式的改造。也就是说我们在进行企服设计的时候，面临的是这一背景下客户的综合需求，在难度上必然会更大。”
换言之，欧美整体的IT基础设施和商业环境拥有充足的成长成熟期，SaaS是在成型的大厦上进行再建设，而中国则要从零开始，从地基开始进行搭建，可以说在新手村就开启了Hard模式。
在李华焰看来，“单纯从发展前期的亏损失败就下定论这个行业是否有前景，未来市场是否有空间，或者做出唱衰的悲观判断，我是不太认同的。”SaaS赛道需要长期的耐心，这从来就是一个先慢后快、先苦后甜的生意。
2、中国SaaS的过山车
如果说中国SaaS的成长还需要时间，肯定会有人接着问：那还需要多久呢？在等待的过程中又应该如何调整好心态？在未来尚不明朗的情况下，细数过往的履迹，我们或可从中发现端倪。
2年是公认的中国SaaS元年，彼时SaaS融资84起，融资金额估计近40亿，是2013年的十倍。但到了2016年的下半年，情况急转直下，SaaS似乎忽然从明日之星变成了资本弃子。
又一个转折点发生在2019年。疫情突然爆发，线上办公、远程会议等需求激增，与此同时，越来越多的中小企业降本增效意愿强烈。数字化转型是大势所趋，加之疫情的倒逼，拥抱SaaS成为大部分企业的必然选择。SaaS领域的投融资再度火热。
可惜好景不长。到了2022年下半年，中国SaaS又迎来一波资本寒冬。时至今日，寒气依旧未曾褪去。
回顾中国SaaS发展史，可以发现尽管时日不算太长，但却称得上一波三折，在风口与寒冬间反复横跳。风口期，意气风发；寒冬期，一地鸡毛。
这种过山车式的体验在张松看来却并不意外。
第一，资本热潮的褪去是很自然的现象。归根结底，资本是逐利的，等不了太长的故事，早期押注以获得后期的高回报是常态。与此同时，正如Gartner的技术成熟度曲线所展示的，每项新技术都会在经历概念萌芽期、期望膨胀期后进入泡沫破碎期。回顾理性后，温度会必然会有所下降。“但是这个下降并不一定是一件坏事，只是说大家把这件事情看得更认真了，做出决策更加审慎了。”
第二，疫情属于黑天鹅事件。一方面，它一定程度上透支了SaaS未来几年的发展潜力，后续经济环境一旦恢复常态，再加上宏观环境面临的挑战，出现寒冬期也可以视作是正常的回归；另一方面，疫情促进了数字化基础设施新一轮大规模建设，实际上为SaaS厂商打造体验更好、功能更强的SaaS服务奠定了基础。另外，从企业用户角度来看，疫情的冲击在某种程度上也颠覆了他们的思维定式，这让SaaS得以进入到一些平常并不是那么容易进入的传统行业企业。
张松总结道：“我们在观察一个产业的时候，还是应该以更加长的时间尺度去看，以五年、十年甚至是更长时间为周期。除非是打算尽快套现走人，否则的话，真正做产业的人，需要耐得住寂寞，耐得住寒冬，这是非常重要的。”
从这个角度上看待SaaS发展的起落会有一个更全面的视角。在这个倏忽万端的大环境中，也许我们不会迎来SaaS的时代，但是我们一定需要打造时代的SaaS。
李华焰表示：当设计一个SaaS产品的时候，它需要顺应时代、符合不同阶段的要求，它要进行更多元地设计，不断加持推动经济增长和企业盈利的工具能力。如果说过去SaaS只是一个应用工具，那么走到今天站在企业数智化的角度，单个痛点的解决已然不够，碎片化的、领域级的SaaS已经无法全面支撑企业用户的诉求。全场景、一体化的SaaS解决方案，覆盖管理、运营和连接三要素的SaaS产品形态才是SaaS企业可以产生核心竞争力的关键。
3、“小而美”会是SaaS创业者的救赎吗
值得注意的是，今年以来，中国SaaS领域出现了这样一个新趋势：艰难求存的SaaS创业者们开始放弃大而全的行业SaaS，转而倾向于深耕某个垂直细分领域的SaaS。这种SaaS产品的优势明显：轻量级、上线快、可复制。
但问题也相伴而生，正是基于这些特点，也导致这类SaaS竞争激烈，市场空间有限，可替代性强。这种小而美的SaaS到底会给创业企业带来什么呢，杀出血路还是再陷泥潭？
张松谈到：“做的人越多，就意味着成功率越低，因为能够成功的产品的数量并不会因为做的人多而增加，这是我觉得可能创业者们需要去注意的。”此外，他还强调了这样一个问题：“这类产品的变现是真的难，不是一般的难。”
对此，他做了进一步阐释。这个“难”主要表现在三点：
其一，中国的管理制度不成熟，导致其管理的标准化程度较低。对于企业来说，要采纳这些小而美的产品布置在生产环境中是需要面临一定的挑战的。
其二，国内企业的决策机制是普遍是自上而下，这些小而美的产品的使用者大部分都不是预算的决策者，这也为产品的采购带来了第二个关卡。
其三，可持续性很难保证。这些产品的门槛比较低，换句话说，创业团队最开始可能并没有融到多少钱，就把事情做起来了。但长期来说，现有的资金储备乃至团队耐心是不是真的能扛到这款产品盈利，是制约这种需要长线运作的产品的成功概率的重要因素。
用友过往的实践也印证了相似的观点。李华焰介绍：过去用友一度也开发过不少垂直领域的SaaS工具，但在落地过程中逐渐发现了问题。最大的问题在于：对于以ERP为中心的众多老客户而言，要使用这种小而美的SaaS产品只能采用**连接，但这种连接成本往往导致每一单的经营成本、维护成本都非常高。每进入一个垂直领域，就会遭遇多条产品线、多平台、多主数据和多业务融合的混乱局面。
“于是乎我们就开始考虑要逐渐地迭代，转向平台化、转向主数据集中、转向通用的服务共享化或者单一化发展的模式。”
如此一来，不仅可以扩展业务闭环，获得更多的获利空间，也避免成为别人的单一生态，被别人的以主线市场为中心的生态拽着走。“我们认为，SaaS产品的设计思路正由原来的单点突破、垂直发展，走向一个平台化、全景化，解决多场景和多业务需求的新阶段。”
4、不需要中国版Salesforce，中国SaaS会有自己的icon
《2023中国SaaS市场研究报告》中指出，目前中国大部分SaaS企业服务的不是客户，而是VC，忽略了为客户赋能才是SaaS的本质。从野蛮生长到回归理性，SaaS企业更需要在蛰伏期细细打磨产品和服务能力，为腾飞做好准备。
2000年硅谷SaaS刚刚起步，到2005年左右才迎来爆发。当时，还有很多人认为 SaaS 只适合中小型公司，而大公司因为业务复杂，只会定制化外包和自研。如今被视为SaaS标杆的Salesforce成立于1999年，经历十余年发展后，其市占率才开始超越传统厂商Oracle、SAP。
曾有人问：为什么中国出不了Salesforce这样的巨头？但或许，中国也并不需要中国版Salesforce。成功的典例可以学习，但并不用完全复刻。面对一个需要长久坚持的行业，也没必要执着于弯道超车。或许艰难，或许缓慢，但时间到了，总会有个结果。做实事的时候就认真做，一时成败也代表不了终局，不用太高看别人，也不要太低估自己。乾坤尚未分明，待时机成熟，中国SaaS总会诞生自己的icon。